Bearbeitete Abschrift der Telefonkonferenz oder Präsentation zu ANET-Ergebnissen 13.02.20 21:30 Uhr GMT

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Santa Clara, 14. Februar 2020 (Thomson StreetEvents) – Herausgegebenes Protokoll der Telefonkonferenz oder Präsentation zu den Ergebnissen von Arista Networks Inc Donnerstag, 13. Februar 2020, 21:30:00 Uhr GMT

Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO

Arista Networks, Inc. – Leiter Corporate & Investor Development

* Ita M. Brennan

Arista Networks, Inc. – CFO, Senior VP und Principal Accounting Officer

* Jayshree V. Ullal

Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor

Wells Fargo Securities, LLC, Forschungsabteilung – Geschäftsführer für IT-Hardware und Netzwerkgeräte und Senior Analyst

Oppenheimer & Co. Inc., Forschungsabteilung – MD

William Blair & Company L.L.C., Forschungsabteilung – Partner & Co-Group Leiter Technologie, Medien und Kommunikation

Nomura Securities Co. Ltd., Forschungsabteilung – MD of Communications

Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Forschungsabteilung – MD & Senior Analyst

* Meta A. Marshall

* Pierre C. Ferragu

New Street Research LLP – Managing Partner und globaler Teamleiter für Technologieinfrastruktur

* Roderick B. Hall

Barclays Bank PLC, Forschungsabteilung – MD und Senior Technology Hardware & Networking Analyst

Willkommen zur Telefonkonferenz zu den Finanzergebnissen von Arista Networks im vierten Quartal 2019. (Bedienungsanleitung) Im Übrigen wird diese Konferenz aufgezeichnet und kann nach diesem Aufruf im Bereich Investor Relations auf der Arista-Website wiedergegeben werden.

Ich werde jetzt den Anruf an Herrn Curtis Mckee, Direktor für Unternehmens- und Investorenentwicklung, weiterleiten. Sir, Sie können anfangen.

Curtis McKee, Arista Networks, Inc. – Leiter Unternehmens- und Investorenentwicklung [2]

Vielen Dank, Betreiber. Guten Tag allerseits und vielen Dank, dass Sie zu uns gekommen sind. Mit mir auf dem heutigen Anruf sind Jayshree Ullal, Präsident und Chief Executive Officer von Arista Networks; Ita Brennan, Finanzvorstand von Arista. Heute Nachmittag hat Arista Networks eine Pressemitteilung veröffentlicht, in der die Ergebnisse für das am 31. Dezember 2019 endende vierte Geschäftsquartal bekannt gegeben werden. Wenn Sie eine Kopie dieser Pressemitteilung wünschen, können Sie online auf der Website des Unternehmens darauf zugreifen.

Im Verlauf dieser Telefonkonferenz wird das Management von Arista Networks zukunftsgerichtete Aussagen treffen, einschließlich derer, die sich auf unsere Finanzaussichten für das erste Quartal des Geschäftsjahres 2020, die längerfristigen Finanzaussichten, die Brancheninnovation, unsere Marktchance und die Prognose beziehen Vorteile der jüngsten Akquisitionen und die Auswirkungen von Rechtsstreitigkeiten, die den Risiken und Ungewissheiten unterliegen, die wir in unseren bei der SEC eingereichten Dokumenten ausführlich erörtern. Insbesondere in unserem neuesten Formular 10-Q und Formular 10-K, die dazu führen können, dass die tatsächlichen Ergebnisse erheblich von den in diesen Aussagen erwarteten Ergebnissen abweichen. Diese zukunftsgerichteten Aussagen gelten ab heute, und Sie sollten sich nicht darauf verlassen, dass sie unsere Ansichten in der Zukunft widerspiegeln. Wir übernehmen keine Verpflichtung, diese Aussagen nach diesem Aufruf zu aktualisieren.

Bitte beachten Sie auch, dass bestimmte finanzielle Kennzahlen, die wir für diese Aufforderung verwenden, nicht GAAP-konform sind und angepasst wurden, um bestimmte Gebühren auszuschließen. In unserer Pressemitteilung zum Ergebnis haben wir eine Überleitung dieser nicht GAAP-konformen Finanzkennzahlen zu den GAAP-konformen Finanzkennzahlen angegeben.

Und damit übergebe ich es Jayshree.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [3]

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Vielen Dank, Curtis, und willkommen zu Ihrem ersten Arista-Gewinnaufruf. Vielen Dank an alle, die heute Nachmittag zu unserem Gewinnaufruf für das vierte Quartal 2019 gekommen sind.

Wir haben einen Non-GAAP-Umsatz von 552,5 Mio. USD mit einem Non-GAAP-Gewinn je Aktie von 2,29 USD erzielt. Die Dienstleistungen trugen ungefähr 19% zum Umsatz bei, was mit den normalerweise höheren Verlängerungen zum Jahresende vereinbar war. Unsere Non-GAAP-Bruttomarge betrug 65,2%, beeinflusst durch eine starke Leistung der Unternehmensvertikale und der damit verbundenen Softwareprodukte. Insgesamt lag unsere Bruttomarge 2019 bei 64,7%.

Als direkte Folge unserer Unternehmensdynamik verzeichneten wir im vierten Quartal eine Rekordzahl von Millionen-Dollar-Kunden. Bis Ende 2019 haben wir insgesamt über 6.300 Kunden gewonnen, wobei Microsoft 23% des Gesamtumsatzes und Facebook 16,6% ausmacht.

Im vierten Quartal 2019 und tatsächlich das ganze Jahr über waren Wolkentitanen die größte Branche. Das Unternehmenssegment ist nun durchweg das zweitgrößte und stärkste Segment, gefolgt von den Finanzdaten auf dem dritten Platz, den Tier-2-Cloud-Spezialanbietern auf dem vierten und den Dienstleistern auf dem fünften Platz. Sowohl Service Provider als auch Tier 2 Cloud Provider waren für uns langsam.

Wie Sie wissen, lag der internationale Beitrag von Arista im Jahr 2019 bei 24%, in Amerika bei 76%.

In Bezug auf neue Produkte im Jahr 2019 lieferte Arista, wie Sie wissen, ein Bannerjahr mit disruptiven Produkten und definierte die Vernetzung mit einem hoch differenzierten Software-Stack, Management- und Flaggschiff-Plattformen neu. Insbesondere die Serien 7280 und 7500 sind zum Goldstandard bei der Vernetzung von 100-Gigabit-Wirbelsäulen geworden. Mit 10 neuen Plattformen haben wir außerdem umfangreiche 400-Gigabit-Innovationen eingeführt. Wir haben ein neues Portfolio kognitiver Campus-Edge-Produkte für kabelgebundene, Power over Ethernet-Switches und kabellose Geräte, einschließlich Wi-Fi 6, auf den Markt gebracht Unterscheidungsmerkmale.

Wir haben unsere systematischen Innovationen bei den Funktionen von Cloud EOS und CloudVision fortgesetzt. Insbesondere haben wir unsere CloudVision-Kunden verdoppelt, die Verfügbarkeit, Skalierung, Automatisierung mit Änderungskontrolle sowie Interoperabilität mit Drittanbietern in Echtzeit für Streaming-Telemetrie bereitstellen. Wir freuen uns über die zunehmende Akzeptanz der gesamten Softwarebuchungen, sowohl bei Abonnement- als auch bei unbefristeten Lizenzen, die sich nun 5% des Gesamtumsatzes pro Jahr nähern.

Wir haben das erste Quartal 2020 mit dem Abschluss unserer dritten Akquisition begonnen, Big Switch Networks, einem SDN-Pionier, der vor fast einem Jahrzehnt gegründet wurde. Dies ist ein strategischer Schritt für uns, um eine starke Kombination aus technischem Know-how, einem tieferen Einstieg in den Markt für Netzwerkpaket-Broker und einer verbesserten Sichtbarkeit von Software in mehreren Clouds zu erzielen. Wie Sie wissen, haben wir uns in Arista immer auf softwaregesteuertes Networking als Mission konzentriert. Mit Big Switch erweitern wir diese Mission auf einen tieferen Analysetrend, der unsere Switch-basierten DANZ- oder Datenanalysator-Plattformen durch die tiefere Überwachungsstruktur von Big Switch in öffentlichen, privaten und Hybrid-Clouds ergänzt. Beide Unternehmen teilen auch einen einzigartigen visionären Status mit der Vernetzung von Rechenzentren im Gartner Magic Quadrant.

Wir begrüßen das BCN-Team – BSN-Team in der Arista-Familie und freuen uns sehr auf eine verstärkte Partnerschaft, nicht nur mit ihnen, sondern auch mit Dell Technologies sowie den rund 300 Kunden, die wir besser kennenlernen. Obwohl die Übernahme von Big Switch nicht wesentlich ist, erwarten wir, dass dies zu unserer Softwarestärke und Buchung beiträgt, und unser Ziel ist es, im Kalender 2021 eine Steigerung zu erzielen.

Während wir 2019 abschließen, glaube ich wirklich, dass Arista an der klaren Spitze steht, wenn es darum geht, Cloud-Area-Netzwerke immer mehr zum Mainstream zu machen. Wir sehen, dass es sich bei der Vernetzung in Zukunft nicht um Silos oder Boxen mit mehreren Betriebssystemen und Spaghetti-Betriebssystemen handelt, sondern um einen neuen einheitlichen, softwaregesteuerten Platz in der Cloud-Architektur. Wir sind stolz auf unsere Marktführerschaft mit dem ersten Platz beim 100-Gigabit-Ethernet-Switching und bereit für die bevorstehende 400-Gigabit-Migration. Wir erleben Versuche, die bei mehreren Kunden gut laufen. Wir sind bereit, unser erstes Ziel von 100 Millionen US-Dollar auch für die ersten vier Quartale des Campus-Umsatzes zu erreichen.

Unsere Markteinführungsstärke ist weiterhin ein wichtiger Investitionsbereich für uns, da wir die Vertriebs- und Systemtechnikkapazität in den letzten 2 Jahren verdoppelt haben. Mit der Beförderung von Chris Schmidt zum Senior Vice President Worldwide Sales; und Ashwin Kohli, Senior Vice President Customer Engineering, berichteten Anshul Sadana, dass der Übergang zu ihren neuen Funktionen nach dem Ausscheiden von Manny Rivelo zu einem PE-Unternehmen in Verbindung mit dieser beratenden Funktion für uns nahtlos verlief. Sowohl Chris als auch Ashwin haben eine lange Amtszeit bei uns und verkörpern die Arista-Wege.

Als ich um die Welt gereist bin, einschließlich Hunderten von Kunden, die wir berühren, ist mir klar, dass wir strategische Unternehmens-Franchise-Unternehmen in den Bereichen Hightech, Medien, Banken, Gesundheitswesen, Versicherungen und Einzelhandel gewinnen, um nur einige zu nennen. Größere Unternehmen sind zunehmend frustriert und bemühen sich ängstlich um eine bessere Qualität und architektonische Hebelwirkung für Cloud-basierte Prinzipien. Unsere Programmierbarkeit mit Software und Qualität mit den niedrigsten kritischen Schwachstellen in der Netzwerkbranche ist eine erfrischende und willkommene Änderung. Arista gewinnt an strategischer Relevanz und hat unsere Millionen-Dollar-Kunden in den letzten 3 Jahren fast verdoppelt. Ich gehe davon aus, dass sich diese Dynamik in allen nicht wolkenlosen Branchen fortsetzt.

Damit übergebe ich es Ita für weitere finanzielle Details.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO, leitender Vizepräsident und Hauptbuchhalter [4]

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Danke, Jayshree, und guten Tag. Diese Analyse unserer Ergebnisse für das vierte Quartal und das Gesamtjahr 2019 sowie unsere Leitlinien für das erste Quartal 2020 basieren auf Non-GAAP und schließen alle nicht zahlungswirksamen aktienbasierten Vergütungseffekte, bestimmte akquisitionsbedingte Belastungen und andere einmalige Posten aus. Eine vollständige Überleitung ausgewählter GAAP zu Non-GAAP-Ergebnissen finden Sie in unserer Ergebnisveröffentlichung.

Der Gesamtumsatz im vierten Quartal belief sich auf 552,5 Mio. USD, was einem Rückgang von 7% gegenüber dem Vorjahr entspricht und über dem Mittelpunkt unserer Prognose von 540 Mio. USD auf 560 Mio. USD liegt. Die Serviceerlöse machten ungefähr 19% des Gesamtumsatzes aus, gegenüber 15,2% im letzten Quartal. Dies spiegelt die typische Saisonverlängerungssaison für das vierte Quartal in Verbindung mit der niedrigeren Produktumsatzzahl wider.

Der internationale Umsatz des Quartals belief sich auf 137,7 Mio. USD oder 25% des Gesamtumsatzes, nach 19% im dritten Quartal. Mit Blick auf das Jahr machten die internationalen Umsätze 24% des Gesamtumsatzes aus, nach 28% im Vorjahr. Diese Verschiebung des geografischen Mix für das Jahr war hauptsächlich auf die stärkeren US-Bereitstellungen unserer Cloud-Titan-Kunden zurückzuführen.

Insgesamt lag die Bruttomarge im vierten Quartal mit 65,2% über dem oberen Ende unserer Prognose von 63% bis 65% und gegenüber 64,4% im letzten Quartal. Dies spiegelte einen leichteren Beitrag von Cloud-Titanen im Berichtszeitraum wider, kombiniert mit einer guten Leistung unserer Unternehmens- und Finanzbranche.

Die Betriebskosten für das Quartal betrugen 154,3 Mio. USD oder 27,9% des Umsatzes, verglichen mit 163 Mio. USD im letzten Quartal. Die F & E-Ausgaben beliefen sich auf 96,2 Mio. USD oder 17,4% des Umsatzes nach 105,3 Mio. USD im letzten Quartal. Dieser Rückgang war hauptsächlich auf niedrigere Engineering- und Prototypenkosten im Berichtszeitraum zurückzuführen. Die Vertriebs- und Marketingkosten beliefen sich auf 46,4 Mio. USD oder 8,4% des Umsatzes, wobei die Anzahl der Mitarbeiter zunahm, was durch die Reduzierung der sonstigen Vertriebskosten etwas ausgeglichen wurde. Unsere G & A-Kosten lagen im Einklang mit dem letzten Quartal bei rund 12 Mio. USD oder 2,1% des Umsatzes.

Unser Betriebsergebnis für das Quartal betrug 205,8 Mio. USD oder 37,3% des Umsatzes. Die sonstigen Erträge und Aufwendungen für das Quartal beliefen sich auf günstige 11,2 Mio. USD, und unser effektiver Steuersatz betrug ca. 15,5%. Dieser niedrigere Steuersatz spiegelte die Auflösung einiger ungewisser steuerlicher Rückstellungen nach endgültiger Vereinbarung mit den zuständigen Steuerbehörden wider. Bitte beachten Sie jedoch, dass wir im Laufe der Zeit einen gewissen Aufwärtsdruck auf den effektiven Steuersatz erwarten, da verschiedene Steuergebiete ihre Steuervorschriften weiterhin ändern.

Dies führte zu einem Nettogewinn für das Quartal von 183,4 Mio. USD oder 33,2% des Umsatzes. Unsere verwässerte Aktienzahl für das Quartal betrug 80,26 Millionen Aktien, was zu einem verwässerten Gewinn pro Aktie für das Quartal von 2,29 USD führte, was einer Steigerung von 1,8% gegenüber dem Vorjahr entspricht.

Wenden wir uns nun der Bilanz zu. Zahlungsmittel, Zahlungsmitteläquivalente und Investitionen beliefen sich zum Quartalsende auf rund 2,7 Mrd. USD. Wir haben im Quartal 51,5 Mio. USD unserer Stammaktien zu einem gewichteten Durchschnittspreis von 189 USD pro Aktie zurückgekauft. Damit belaufen sich unsere gesamten Rückkäufe für das Jahr in drei Quartalen auf 266 Millionen US-Dollar. Zur Erinnerung: Unser Verwaltungsrat hat ein 3-jähriges Aktienrückkaufprogramm in Höhe von 1 Mrd. USD genehmigt, das im zweiten Quartal 19 beginnt. Das Programm ermöglicht uns den opportunistischen Rückkauf von Stammaktien und wird aus dem operativen Cashflow finanziert.

Wir haben im vierten Quartal Cash from Operations in Höhe von 327 Mio. USD erwirtschaftet, was sich auf eine starke Nettogewinnentwicklung und einen Rückgang des Bedarfs an Betriebskapital um ca. 115,4 Mio. USD auswirkt. DSOs gingen nach 65 Tagen ein, gegenüber 63 Tagen im dritten Quartal, was den Zeitpunkt der Abrechnung im Berichtszeitraum widerspiegelte. Die Lagerumschlagshäufigkeit betrug das 2,9-fache gegenüber 3,1 im letzten Quartal. Die Lagerbestände stiegen im Quartal auf 244 Millionen US-Dollar nach 240 Millionen US-Dollar in der Vorperiode.

Unser Rechnungsabgrenzungsposten belief sich auf insgesamt 575 Millionen US-Dollar nach 529 Millionen US-Dollar im dritten Quartal. Zur Erinnerung: Unser Rechnungsabgrenzungsposten besteht nun fast ausschließlich aus Dienstleistungen im Zusammenhang mit wesentlichen Produktabgrenzungsbeträgen, die im ersten Halbjahr in der Gewinn- und Verlustrechnung erfasst wurden. Wie Jayshree erwähnte, hatten wir im Jahr zwei Kunden mit mehr als 10%, Microsoft mit 23% und Facebook mit 16,6%. Wenn Sie die oben genannte Erfassung von abgegrenzten Produktumsätzen ausschließen, hätte Facebook ungefähr 12% des Jahresumsatzes ausgemacht.

Die Kreditorenbuchhaltungstage betrugen 44 Tage gegenüber 31 Tagen im dritten Quartal, was den Zeitpunkt der Bestandsbelege und -zahlungen widerspiegelte. Die Investitionen für das Quartal beliefen sich auf 2,4 Mio. USD.

Wenden wir uns nun unserem Ausblick für das erste Quartal und darüber hinaus zu. Obwohl wir derzeit nicht in der Lage sind, eine Prognose für das Gesamtjahr abzugeben, wollten wir die verschiedenen Puts und Takes wiederholen, die bei unserem letzten Aufruf erörtert wurden. 2019 war ein herausforderndes Jahr für unser Cloud-Geschäft mit erheblicher Volatilität und einem insgesamt gedämpften Nachfragebild. Mit Blick auf das Jahr 2020 glauben wir, dass sich dieser Trend fortsetzt und die Nachfrage aus diesem Teil des Geschäfts im Jahresvergleich unverändert bleibt. Dieser Trend wird in Kombination mit harten Umsatzvergleichen im Jahresvergleich aufgrund der Erfassung von Produktabgrenzungsposten in Höhe von 118 Millionen US-Dollar im ersten Halbjahr 2019 wahrscheinlich zu einem deutlichen Rückgang der Cloud-Einnahmen für 2020 führen. Unternehmen und Finanzen werden voraussichtlich erwartet gesund wachsen, aber noch nicht groß genug sind, um den erwarteten Umsatzrückgang aus der Cloud vollständig auszugleichen. Service Provider und Speciality Cloud dürften für das Jahr schleppend bleiben.

In Bezug auf die Bruttomarge würden wir unseren Gesamtausblick für die Bruttomarge von 63% bis 65% wiederholen, wobei der Kundenmix der Haupttreiber ist. Wenn wir uns speziell auf das erste Quartal konzentrieren, erwarten wir einen niedrigeren Trend in diesem Bereich angesichts einer geringeren Umsatzzahl und einer typischen Gewichtung des ersten Quartals in Richtung Cloud. Wir werden die Investitionen in das Geschäft weiterhin sorgfältig verwalten und dabei den Umsatz und die Anzahl der F & E-Mitarbeiter gezielt steigern, um die Notwendigkeit einer Ausweitung unserer Marktabdeckung durch ein umsichtiges Finanzmanagement auszugleichen.

Wir haben heute früh die Übernahme von Big Switch Networks angekündigt. Dies stellt eine immaterielle Transaktion dar, die uns einige zusätzliche Softwarefunktionen und einen starken Pool an technischen Talenten bringt. Aus finanzieller Sicht handelt es sich hierbei um ein Software-Abonnement-Geschäft mit einer Umsatzrealisierung im Voraus und einer angemessenen Anzahl von Einnahmen aus dem Rechnungsabgrenzungsposten. Wir beginnen jetzt mit der Integration von Geschäft und Buchhaltung, und die Akquisition wird für das erste Quartal in unseren Finanzdaten erfasst. Wir haben einen kleinen Umsatzbeitrag und 2 Monate Ausgaben für Big Switch in unsere Prognose für das erste Quartal aufgenommen. Sobald wir die Analyse der Kaufabrechnung abgeschlossen haben, werden wir zusätzliche Klarheit über die Auswirkungen der Gewinn- und Verlustrechnung in die Zukunft schaffen.

Schließlich spiegeln unsere Leitlinien für das erste Quartal keine Auswirkungen des anhaltenden Ausbruchs des Coronavirus in China wider. Während wir in China keinen signifikanten direkten Produktionsstandort haben, kann es einige indirekte Auswirkungen auf die Lieferkette geben. Wir werden versuchen, diese zu überwachen und zu mildern, während sich die Situation entwickelt.

Vor diesem Hintergrund lautet unsere Prognose für das erste Quartal, die auf Non-GAAP-Ergebnissen basiert und nicht zahlungswirksame aktienbasierte Vergütungseffekte und andere einmalige Posten ausschließt, wie folgt: Umsatz von ca. 522 Mio. USD bis 532 Mio. USD brutto Marge von ca. 63%, operative Marge von ca. 34%. Unser effektiver Steuersatz wird bei verwässerten Aktien von ca. 80,5 Millionen Aktien voraussichtlich ca. 21% betragen.

Ich werde jetzt den Anruf an Curtis zurückleiten. Curtis?

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Curtis McKee, Arista Networks, Inc. – Leiter Unternehmens- und Investorenentwicklung [5]

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Danke, Ita. Wir werden jetzt zum Q & A-Teil des Arista-Gewinnaufrufs übergehen. Aus zeitlichen Gründen möchte ich alle bitten, sich auf eine einzige Frage zu beschränken. Danke für Ihr Verständnis.

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Fragen und Antworten

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Operator [1]

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(Bedienungsanleitung) Ihre erste Frage stammt von Pierre Ferragu von New Street Research.

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Pierre C. Ferragu, New Street Research LLP – Geschäftsführender Gesellschafter und Leiter des globalen Teams für technologische Infrastruktur [2]

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Ich habe mich über die Aussichten für Ihre Cloud-Titan-Kunden gewundert, daher verstehen wir, dass sie im Jahresvergleich flach bis leicht rückläufig sind, was bedeutet, dass wir uns im Laufe des Jahres ein wenig erholen werden, und ich finde es überraschend, dass es Kontraste gibt – Es steht in starkem Kontrast zu dem, was wir von anderen Anbietern auf der Computerseite und auf der Speicherseite gehört haben. Wir haben viel gehört – wir haben in der zweiten Hälfte des letzten Jahres viel bessere Zahlen und viel positivere Kommentare zur ersten Hälfte dieses Jahres gesehen. Sie scheinen sich also nicht in einem ähnlichen Zyklus zu befinden, die Dinge scheinen für Sie langsamer zurückzukommen. Wie auch immer Sie uns helfen könnten, das zu verstehen, wäre sehr hilfreich.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [3]

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Ja. Klar, Pierre. Ich werde an der Frage teilnehmen, und Anshul kann näher darauf eingehen. Die Cloud-CapEx-Ausgaben haben nie 1: 1 mit den Netzwerknummern von Arista korreliert. Und der Grund ist vielfältig, denn wie Sie wissen, ist dies nur ein sehr kleiner Teil der gesamten Investitionskosten. Es ist fast vernachlässigbar, das Netzwerkstück. Und oft treffen sie zuerst die Rechen- und Speicherentscheidungen und das Netzwerk kommt später. Es gibt also eine Verzögerung.

Wie ich Ihnen oft gesagt habe, beträgt unsere Sichtbarkeit derzeit 1 bis 2 Viertel. Und wir können nicht viel über das ganze Jahr sagen, geschweige denn über das zweite Quartal oder die zweite Hälfte. Während wir also Vorhersagen auf der Grundlage unseres Jahres 2019 treffen, sowohl die Absorption abgegrenzter Einnahmen als auch das derzeitige Verständnis ihrer Pläne, könnten sich die Dinge ändern. Wir reflektieren das, was wir derzeit am besten wissen, insbesondere wenn Sie sich unsere jährlichen Vergütungen für 2018 und ’19 ansehen. Anshul sagt, ich habe es gut genug gemacht, also hat er nichts mehr hinzuzufügen.

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Operator [4]

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Ihre nächste Frage kommt von Meta Marshall mit Morgan Stanley.

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Meta A. Marshall, Morgan Stanley, Forschungsabteilung – VP [5]

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Ich wollte nur wissen, ob Sie ein bisschen über die Traktion des Campus-Geschäfts berichten können. Und nur, ob Sie aufgrund von Makros eine Pause in der Einkaufsaktivität gesehen haben?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [6]

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Nun, danke, Meta, und danke. Ich denke, es ist der erste Anruf für Sie mit Arista. Also willkommen. Wie Sie wissen, befindet sich unser Campusgeschäft noch in einem sehr frühen Stadium. Wir haben erst im dritten Quartal 2019 mit dem Versand begonnen. Wir hatten jetzt zwei volle Quartale auf dem Campus. Und ich bin sehr ermutigt über die begeisterte Resonanz sowohl unserer bestehenden Kunden als auch der Neukundengewinnung.

Wenn ich mir unsere Millionen-Dollar-Kunden ansehe, über die ich gesprochen habe, und die Rekordzahl, die wir erreicht haben, waren viele von ihnen auch Campus. Und so sehen wir – ich sehe, dass wir zumindest von unserer kleinen Oase oder Insel aus nicht wirklich ein Makro sind. Wir sind eher ein Technologie-Vorreiter, und die Technologie sowohl auf unserem PoE als auch auf Wi-Fi wurde zusammen mit Kunden und CloudVision sehr gut angenommen. Und Q4 war ein sehr guter Hinweis darauf.

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Operator [7]

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Ihre nächste Frage kommt von Erik Suppiger von JMP Securities.

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Erik Loren Suppiger, JMP Securities LLC, Forschungsabteilung – MD & Senior Research Analyst [8]

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Erstens, was sind die Prioritäten in Bezug auf Ihre Integration mit Big Switch? Was werden Sie sein – auf welche Produkte werden Sie sich konzentrieren? Zweitens, gibt es etwas, worüber wir uns mit China Sorgen machen sollten? Haben Sie Hinweise auf Auswirkungen der dort auftretenden Virusprobleme gesehen?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [9]

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Also nehme ich die erste Frage und Anshul, vielleicht wissen Sie mit Ihrem COO-Titel mehr darüber, was dort vor sich geht. Also auf – was sind die Prioritäten für den Big Switch? Nun, wie gesagt, wir waren zuallererst unglaublich beeindruckt vom Engineering-Team. Wir haben also die Besten der Besten ausgewählt, und sie sind ein wesentlicher Teil davon – die Akquisition ist abgeschlossen, und ich möchte Marc Taxay und Ita für die harte Arbeit, die damit verbunden war, einen großen Dank aussprechen. Es ist eine 10 Jahre alte Firma, es gibt viele Details.

So haben wir am Ende der Akquisition rund 75 Mitarbeiter eingestellt, von denen ein großer Teil im Ingenieurwesen tätig ist. Und es gibt zwei Produktlinien, die Big Switch führt, das BMS, das Überwachungsprodukt, das, wie ich bereits erklärte, eine perfekte Ergänzung zu DANZ darstellt. DANZ ist das integrierte Inline-Switching-Produkt von Arista, und BMS ist nur das i-Tüpfelchen auf dem i-Tüpfelchen. Es bietet eine tiefere Sichtbarkeit, Serviceknoten, Rekorderknoten und Überwachungsstruktur usw. Und dann BCF, das eher für einen konvergierten Stoff gedacht ist. Und wir gehen davon aus, dass dies ein sehr wichtiges Element sein wird, insbesondere bei unseren konvergierten Infrastrukturpartnern wie Dell Technologies. Somit werden beide Produkte vollständig unterstützt und durchgeführt, jedoch mit unterschiedlichen Kanälen.

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Leitender Vizepräsident und COO [10]

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Auf Ihre Frage zu China und zur Lieferkette in Bezug auf Coronaviren stellen wir, wie Ita erwähnte, keine direkte Herstellung in China. Es kommt also wirklich auf die Auswirkungen zweiten Grades unserer Hersteller, Lieferanten oder ihrer Unterlieferungen und des aus China stammenden Rohstoffs an. Bisher haben wir keine großen Auswirkungen gesehen, da es nur ein paar Wochen nach dem – wirklich ein paar Tage nach dem Ende des chinesischen Neujahrs – war. Und unsere Hersteller sagen, vielleicht ist das kurzfristig in Ordnung.

Wenn die Situation jedoch über einen langen Zeitraum andauert und nur sehr wenig Rohstoffe zur Verfügung stehen und – über einen längeren Zeitraum -, kann dies Auswirkungen auf die Zukunft haben. Aber es ist noch zu früh, um etwas zu sagen. Und wir erwarten bis zum Ende des Monats und sogar im März mehr Antworten von den chinesischen Lieferanten auf die Fabriken. Es ist also wieder zu früh, aber im Moment sind wir in Ordnung.

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Operator [11]

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Ihre nächste Frage kommt von Rod Hall mit Goldman Sachs.

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Roderick B. Hall, Goldman Sachs Group Inc., Forschungsabteilung – MD [12]

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Und Mädchen, ich wollte – ich denke, ich wollte – oder Mädchen und Jungs ist wahrscheinlich die richtige Reihenfolge dafür. Ich wollte ein paar vertikale Fragen stellen. Wenn Sie diese Wolke kommentiert haben, erwarten Sie einen bedeutenden Rückgang. Und ich weiß nicht, ob Sie uns noch ein Gefühl dafür geben könnten, was Sie damit meinen? Wir haben dieses Jahr an einen niedrigen zweistelligen Rückgang gedacht. Aber ich weiß nicht, ob das mehr klingt.

Und dann die andere – auf der positiven Seite dieser Gleichung, dem Kommentar des Dienstleisters, sagten Sie träge, wir dachten, dass dies in diesem Jahr zurückgehen würde, aber es ist fast – ich möchte nur klarstellen, denken Sie das, dass – – Erwarten Sie dort ein wenig Wachstum oder eine Stabilisierung, eine Art flache Einnahmen?

Und dann eine größere Frage, Jayshree, habt ihr darüber nachgedacht, diese Vertikalen oder eine Teilmenge davon zu enthüllen? Ist das etwas, worauf wir uns vielleicht irgendwann in der Zukunft freuen könnten, zumindest auf jährlicher Basis, damit wir alle verfolgen können, was in den Vertikalen unter der Decke passiert?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [13]

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Okay. Rod, ich werde versuchen, alle zu beantworten – so viele deiner Fragen. Der letzte zuerst. Die Antwort lautet also: Wir versuchen unser Bestes zu geben, indem wir sie bewerten. Und ich denke, Sie suchen nach mehr Granularität. Wir werden es also definitiv unter Beratung nehmen, so wie wir alles tun, was Sie vorschlagen, und vielleicht ist das ein Datenpunkt für den Analystentag.

Und wenn Sie zu Ihrem Cloud-Niedergang und Dienstleister zurückkehren, bedeutet dies auf jeden Fall flach bis zweistellig. Wir wissen jetzt nicht genau, wie viel, weil wir uns im ersten Quartal befinden. Ich denke, Anshul und das Team werden vielleicht am Analystentag oder in der zweiten Hälfte viel sichtbarer, weil wir dann wirklich ein gutes Gefühl bekommen. Aber Q1 ist so ein saisonales Quartal. Wir haben nicht genug Daten. Es ist eher eine Erweiterung von Q4. Stellen Sie uns diese Frage also im Mai oder Juni erneut. Und ich denke, wir hätten noch viel mehr zu sagen.

Dienstleister, ja, ich denke, als Ita mir tatsächlich die Definition von träge erklärte, ist es nicht so schlimm. Und ich denke, das Schlimmste war letztes Jahr. Es ist also auf dem Boden und es kann nur geringfügig besser werden, ist unser Gefühl, aber wir sind nicht wie das Halten von Breite oder irgendetwas, aber wir glauben, dass es nicht schlimmer werden kann.

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Roderick B. Hall, Goldman Sachs Group Inc., Forschungsabteilung – MD [14]

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Aber träge, wäre es ein Bereich um 0, den Jayshree nicht mag [declining further and that would be] eine negative Zahl.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [15]

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0 plus oder minus, ja. Nicht minus. Nicht minus.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO, leitender Vizepräsident und Hauptbuchhalter [16]

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Nicht weiter abnehmen. Rod, ich denke …

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [17]

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Ja. Über 0.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO, leitender Vizepräsident und Hauptbuchhalter [18]

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Es ist unsere Hoffnung, richtig? Ich meine, es ist 2019 ein gutes Stück zurückgegangen. Und wir würden gerne glauben, dass es sich von dort ein wenig erholt, aber träge langsam impliziert.

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Roderick B. Hall, Goldman Sachs Group Inc., Forschungsabteilung – MD [19]

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Okay. Aber das ist besser als ich dachte. Das weiß ich zu schätzen.

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Operator [20]

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Ihre nächste Frage kommt von John Marchetti mit Stifel.

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John Warren Marchetti, Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, Forschungsabteilung – MD & Senior Analyst [21]

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Nur Jayshree, ich gerade – als wir uns dem nähern und das Ende dieser ersten 100 Millionen Dollar auf der Campus-Seite erreichen, haben Sie dort ein paar Stücke hinzugefügt. Ich bin nur neugierig, wie wir in den nächsten Jahren darüber nachdenken sollten, ob dieses Geschäft eher zu einem bedeutenden Beitrag zur Gesamtwachstumsrate tendiert.

Und dann ist es ganz schnell mit dem Steuersatz. Ich wollte nur sicherstellen, dass ich es richtig gehört habe, dass wir zumindest ab ’20 damit rechnen sollten, dass dieser niedrigere Steuersatz anhält und dass er im Laufe der Zeit wieder ansteigt, aber dass wir zumindest diesen niedrigeren Steuersatz erwarten kurzfristig weitermachen?

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO, leitender Vizepräsident und Hauptbuchhalter [22]

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Ja. Lassen Sie mich vielleicht zuerst die Steuer nehmen. Der Steuersatz für das vierte Quartal bei 15% ist also einmalig, oder? Es sind einige sehr spezifische Reserven, die in diesem Zeitraum freigegeben wurden. Im weiteren Verlauf haben wir über den strukturellen Steuersatz von etwa 21% nachgedacht. Das haben wir für das erste Quartal geleitet. Mit der Zeit gibt es wahrscheinlich mehr Aufwärtsdruck als Abwärtsdruck. Ich denke also, 21%, 21,5%, es liegt irgendwo in diesem Bereich, aber ich denke, Sie befinden sich vorerst im Bereich von 21% für das erste Quartal. Und dann sehen Sie vielleicht ein paar Basispunkte – Dutzende Basispunkte nehmen mit der Zeit zu, aber es ist – es wird einige Zeit dauern. Das war eher eine längerfristige Strukturzinsangabe. Das Plus oder Minus von 21% hat sich im aktuellen Zeitrahmen nicht wirklich geändert.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [23]

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Und John, um Ihre Frage auf dem Campus zu beantworten, wir denken, dass es ein neues Kind im Block ist, wenn es einen ziemlich ausgereiften Markt und einen TAM von 10 Milliarden US-Dollar gibt, hauptsächlich Cisco und vielleicht HP, Aruba, nur damit wir eintreten und ernst genommen werden können die erste Aufgabe. Und ich muss sagen, die Begeisterung für Arista, die Software, die kognitive CloudVision wurde sehr gut aufgenommen. Ich denke also, dass die Bereitstellung der ersten vier Quartale von 100 Millionen US-Dollar wirklich eine Grundlage für mehr Wachstum schaffen wird.

Wie ich beim letzten Analystentreffen sagte, wäre ich sehr enttäuscht, wenn nicht mehr Wachstum zu einer Verdoppelung und erneuten Verdoppelung führen würde. Also bin ich – mein Team würde versuchen, diese 100 bis 200 Millionen Dollar und dann 400 Millionen Dollar und noch einige mehr zu verdienen. Aber mehr am Analystentag, vielleicht genau darüber, wie wir das machen und die Details.

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Operator [24]

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Ihre nächste Frage kommt von Jason Ader mit William Blair.

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Jason Noah Ader, William Blair & Company L.L.C., Forschungsabteilung – Partner & Co-Group Leiter Technologie, Medien und Kommunikation [25]

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Jayshree, ihr seid vom ersten Tag an stolz auf ein einziges Betriebssystem. Mit Big Switch haben Sie jetzt ein zweites Betriebssystem. Ich frage mich also nur, wie wir über die Zukunft des Betriebssystems von Big Switch nachdenken sollen.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [26]

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Ja. Nein, das ist eine wirklich gute Frage, ja. Und wir haben tatsächlich 3 Akquisitionen durchgeführt und mussten uns zuvor zweimal mit dem Betriebssystem befassen. Bevor ich Ihre Big Switch-Frage beantworte, nehmen wir die anderen 2. MetaMako sehr FPGA-zentriert, es war wirklich für den Hochfrequenz-Handelsmarkt, niedrige Latenz. Das Betriebssystem spielte keine große Rolle. Und wenn doch, wird es EOS sein, oder? Mojo, wirklich ein Funkmanagement, Wi-Fi. Wir haben uns sofort in CloudVision integriert, und auch hier war das Betriebssystem weniger wichtig als die CloudVision-Integration, um Kabel und WLAN zusammenzubringen.

Big Switch, wir erwarten die gleiche CloudVision-Integration mit DANZ und BMS, der Überwachungsstruktur. Das Betriebssystem wird also etwas transparent sein und die Vereinheitlichung von Inline-DANZ und eine Überwachungsstruktur werden viel wichtiger sein. Der Big Cloud Fabric ist das einzigartige Produkt. Und wir glauben, dass es auf dem Markteinführungskanal nicht unbedingt einen typischen Arista-Kunden gibt, der nach EOS und CloudVision sucht, sondern einen Technologiepartner wie Dell Technologies oder Nutanix, der dies in seine Server und Speicher integrieren möchte. Ähnlich wie SONiC oder FBOSS ist dies eine konvergierte Infrastrukturlösung.

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Jason Noah Ader, William Blair & Company L.L.C., Forschungsabteilung – Partner & Co-Group Leiter Technologie, Medien und Kommunikation [27]

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Ist es also richtig, darüber nachzudenken, einen Teil des Marktes zu bedienen, den Sie wahrscheinlich nie bedient hätten, und Sie können ihn daher mit der Gesamtstrategie in Einklang bringen?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – Präsident, CEO und Direktor [28]

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Das ist richtig. Es ist wieder früh und wir lernen noch. Und sowohl Doug Murray als auch Kyle, der Mitbegründer, unterrichten uns, während wir sprechen. Betrachtet man jedoch die über 300 Kunden, so beträgt die Überschneidung mit unseren Kunden nur 1/3. 60%, 65% der Kunden sind für uns neu.

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Operator [29]

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Ihre nächste Frage kommt von Brian Yun von der Deutschen Bank.

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Brian Yun, Deutsche Bank AG, Forschungsabteilung – Data Networking Analyst [30]

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Ich wollte nach Ihrer 400-Gig-Gelegenheit fragen. Can you talk about expected market share for 400 gigs maybe just at a high level, especially versus your peers? I think it’s fair to say that you’re dominant in 100-gig at hyperscale clouds. But is the expectation to win the majority of 400-gig deals? Or are you taking a more conservative view where your peers might see sizable wins as well?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [31]

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Well, I think our peers should have seen sizable wins on 100-gig too, I don’t know why they missed the boat. But it’s very unnatural for an incumbent to lose a speed transition. So the fact that Arista became #1 is just — never been done in the networking industry before. Now what we see with 400-gig overall time line is we have been consistent on that. We are seeing early trials, we expect mainstream deployments this year, particularly in the second half, and obviously, the cloud will play a big role, but it’ll also be some of the high-end enterprises and service providers as well.

And so given the trials we’re seeing, we don’t expect material revenue of 400-gig until the second half of this year and really 2021. And the other thing I’d point out is nobody just builds 400-gig in isolation. It always happens in conjunction and there are always mixing and matching 100-gig and 400-gig. So Anshul, do you want to add to that?

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [32]

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So Jayshree, 2 comments here. Brian, I know everyone’s focused on 400-gig. I do want to remind you and everyone else, 100-gig is actually growing in 2020. It’s not going to replace just (expletive). And there are many other equations coming soon as well, whether it’s 8×50 going to 4×100 or 8×100 as well. It’s not just a single transition that our customers are planning or working with us on the multiple 3 years generational road map as has been discussed.

Lastly, there is some dependency on the DCI or backbone networks on availability of the other optics scale and that’s still expected to be second half, maybe even end of the year. And hence, any material deployments in that space will be in 2021.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [33]

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And Anshul, just to reiterate your point, the TAM for 100-gig is $4.5 billion. I don’t know the TAM for 400-gig will even hit a few hundred million this year?

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [34]

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Pilot is not a TAM.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [35]

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Ja. Pilot is not a TAM, it’s a pilot. Okay. Good one liner.

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Operator [36]

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Our your next question comes from Ittai Kidron with Oppenheimer.

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Ittai Kidron, Oppenheimer & Co. Inc., Research Division – MD [37]

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Two questions for me. I know Curtis tries to limit me to one, but I’ll try to sneak one in. Yes. Regarding the acquisition of Big Switch, I do want to understand the relationship with Dell, and also if there’s a revenue concentration for Big Switch? If I remember correctly, Microsoft is a big customer for them. So if we could discuss that.

And then on Dell, they also have other companies they work with in this space, Cumulus, if I remember correctly. Help me understand how do you think the nature of that relationship is going to look like going forward?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [38]

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That’s a good question. First of all, we didn’t see any significant revenue concentration and certainly not Microsoft, that could have been a past statistic, but not true now. So there’s obviously some big customers, and they have some top 10, but not specifically one that is a 10% concentration.

So coming back to your question on how do we see this, we do see the partnership with Dell getting stronger. How Big Switch was selling was really software-only disaggregated from hardware and a lot of the hardware was Dell switches. We continue to plan to offer that model and strengthen our partnership with Dell and make that stronger. So we are not changing the sales motion, and it complements what Arista is doing in the high-end enterprise and cloud titans very, very well. So no change.

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Operator [39]

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Your next question comes from Amit Daryanani with Evercore.

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Jyhhaw Liu, Evercore ISI Institutional Equities, Research Division – Research Analyst [40]

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This is Irvin dialing in for Amit. I also had a question about your campus switching business, it continues to do very well for you. But can you perhaps help us understand what the margin profile for this business looks like versus your broader portfolio?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [41]

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Okay. I would generally say the margin is about the same. But if you say versus our router portfolio as opposed to versus our switching portfolio.

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Jyhhaw Liu, Evercore ISI Institutional Equities, Research Division – Research Analyst [42]

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The broader portfolio. Sorry, not router, but just broader.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [43]

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Okay. The broader. Okay, yes. Not the same. More pricing pressure in the campus always because the market is defined that way, but the margins aren’t significantly different.

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Operator [44]

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Your next question comes from Ben Bollin with Cleveland Research.

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Benjamin James Bollin, Cleveland Research Company – Senior Research Analyst [45]

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I wanted to go back to 400-gig. I was hoping you could talk a little bit about how you think the builds for 400-gig differ from what you saw in 100? And specifically, I’m interested in any thoughts you have on how your partners approach their own OS development efforts, any switch standardization efforts? Just any high-level thoughts there? And then how do you think the margin opportunity for 400? How does that compare to what you saw with 100?

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [46]

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Sicher. Ben, in terms of the 400-gig architecture and how our largest customers are leading the way there, the entire architecture needs to contemplate a server flow, let’s say, at 100-gig being able to go through the network. So you have to upgrade it end-to-end. You cannot just upgrade in silos and be done with it. So for large-scale architectures, upgrading the backbone and the DCI networks is almost a necessary step one before you can do 400-gig in the broader leaf spine design. And that depend on ZR, other optics and so on, and — but that’s where the testing is going on already in the last trials that we are involved in today.

For AI, which are closed clusters, 400-gig is already starting to see a little bit of deployment, but these are still very small scale, simply a 32×400 gig type of design in our mini-leaf spine. And there, we are working with our customers very well. With core development, it may not be just the OS. That problem, I think we’ve already addressed with our best customers and partners, but it’s actually core development with the NIC and the FPGA and the GPU and so on, that is also happening already.

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Operator [47]

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Your next question comes from Sami Badri with Crédit Suisse.

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Ahmed Sami Badri, Crédit Suisse AG, Research Division – Senior Analyst [48]

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I had a question for you regarding Big Switch, and just the operating margin drag that the Big Switch acquisition is going to create in 2020? And maybe I was hoping for some specifics on 2021 accretion that you mentioned. Is this a 1Q, 2Q 2021 accretion? Or is this a back half of 2021 accretion that you are anticipating?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [49]

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I’ll answer the second question, and then Ita, if you could. I wouldn’t call it too much of a drag, but maybe. But in terms of when it will be accretive, the forecast we have challenged the team with is to be accretive by the end of 2021. Obviously, I’d like to see it sooner.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [50]

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Ja. I mean I think once we get out of Q1, Q1 was always going to be a quarter that was tight from a operating margin perspective just because where the revenue came in at and the mix of business that we have with cloud being heavier. So you are seeing a lower kind of operating margin in Q1. I think once we get out of Q1, we had talked on the last call about a 35% operating margin being kind of the target. And I think we can absorb Big Switch within that, right? As we move through the year, and then we’ll have more to say kind of on the top line on the next call once we sort out some of the purchase accounting and other stuff that we need to work through.

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Ahmed Sami Badri, Crédit Suisse AG, Research Division – Senior Analyst [51]

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Got it. And just actually a clarification. Is the $100 million run rate for campus, does that include any Big Switch contribution? Or is that just the stuff ex Big Switch?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [52]

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No. Big switch was not there in December 2019, right? So I was talking about Q3 and Q4, we’re well on our way to $100 million. And I just want to clarify, it’s not run rate, it’s revenue. So it’s real revenue.

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Operator [53]

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Your next question comes from Tejas Venkatesh from UBS.

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Thejeswi Banavathi Venkatesh, UBS Investment Bank, Research Division – Associate Director and Analyst [54]

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It looks like Microsoft was only down 5% in 2019, a bit better than what you were expecting. Given that in the past, you provided early color on what Microsoft could be as a percentage of revenue. I was hoping, Jayshree, you could do that for 2020. And then secondly…

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [55]

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Tejas, I’d be a fool…

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [56]

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Nice try.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [57]

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Nice try, Tejas. But I’d be a fool to do that right now or wouldn’t you say after the surprises we had last year. I’m teasing you.

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Thejeswi Banavathi Venkatesh, UBS Investment Bank, Research Division – Associate Director and Analyst [58]

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Well, this one went better. But the second thing I wanted to ask about was, is Tier 2 cloud now less than 10% of revenue? And is the visibility sort of improving, given that it was such a drag in 2019?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [59]

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So that’s a good question, Tejas. None of our 5 verticals that I report are less than 10% revenue.

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Operator [60]

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Your next question comes from Aaron Rakers with Wells Fargo.

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Aaron Christopher Rakers, Wells Fargo Securities, LLC, Research Division – MD of IT Hardware & Networking Equipment and Senior Analyst [61]

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I kind of want to build on that last kind of question is, as you look forward, I think last quarter, you alluded to that one of your large cloud titan customers were actually just flat out pausing with regard to their spending dynamic as it relates to maybe a server cycle, a variable kind of consideration. As you think about your outlook today, how would you characterize if whether or not that’s changed at all? Has the slowdown become more pervasive across your cloud titan customers? Just any kind of update on how you kind of roll up that cloud titan forecast this year relative to what you thought coming out of last quarter?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [62]

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Ja. That’s a good question, Aaron. So first of all, just to reiterate, all the surprises we received from that specific cloud titan remain and are being factored into the 2020 forecast. So those numbers will be lower this year, right? As for the other cloud titans, each one is unique. So it’s not necessarily feeding into the others. So that is specific to that one. And each one has their architecture, their time lines, their migrations, their specific CapEx plans. So I wouldn’t roll one into the other.

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Operator [63]

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Your next question comes from Paul Silverstein with Cowen.

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Paul Jonas Silverstein, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [64]

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Jayshree, I’ve got a similar question but from a different angle with respect to cloud. So if we went back several quarters ago, you spoke about the dramatic pause. And I think you also mentioned the fact that it wasn’t just a question of when they would return but to what magnitude when it did. So the question I now have for you is, I assume, by definition, your visibility for Microsoft and Facebook is not what it was at its peak or from it. But what visibility — how would you characterize that visibility today and looking downstream not just the next quarter or 2, but further out, do you have any visibility as to what those customers will look like a year from now, and not speaking about a quarterly period, but obviously, speaking from an annual standpoint, what the contributions of it?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [65]

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Paul, so if you go back consistently to our last 3 years, I think we’ve always said, we don’t have more than a 1 to 2 quarter visibility on any of our cloud titans, and that hasn’t changed. So I wouldn’t be able to give you annual visibility of what their spend this year versus next year would be. I do think we get greater visibility in the second half of this year on how their next year will look like, but — in terms of broad trends, but that answer hasn’t changed despite the pause and puts and takes.

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [66]

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If I can add to that, we don’t have visibility into their surprises.

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Paul Jonas Silverstein, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [67]

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Fair enough. Guys, on the enterprise, just very quickly, Jayshree, you kept referencing the million dollar plus deals. You said it’s almost doubled over the past 3 years. Can you tell us how many million-dollar deals you have in enterprise?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [68]

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100, many hundreds.

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Paul Jonas Silverstein, Cowen and Company, LLC, Research Division – MD & Senior Research Analyst [69]

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Well, no, it can’t be many hundreds because you’d be beyond your $100 million target. I’m talking about campus specifically.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [70]

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Oh, you’re only talking about campus. Oh, I see. I don’t have that answer, but I was talking about overall enterprise, including campus.

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Operator [71]

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Your next question comes from Jeff Kvaal with Nomura Instinet.

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Jeffrey Thomas Kvaal, Nomura Securities Co. Ltd., Research Division – MD of Communications [72]

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We have been hearing from some of the larger OEMs that the server chipset availability is a little tighter than they might have hoped. I wouldn’t have necessarily sound that there would be an implication for Arista a year ago. But given sort of the tenor or the conversation we had last quarter, I’m wondering if that is something that we should be monitoring just in case some of your other web scale customers can’t get all the servers they want or some of the Tier 2 players can’t get the servers they want, and that may then impinge upon your switch sales to them.

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [73]

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So just, it doesn’t really impact us as much on a short-term variation over there, especially the cloud companies, they decouple supply chain planning for these issues and have 1 or 2 months of gaps anyway. If it’s a fluctuation of 1 or 2 months, it doesn’t really impact us.

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Jeffrey Thomas Kvaal, Nomura Securities Co. Ltd., Research Division – MD of Communications [74]

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Okay. Then as a clarification, I think in the past, you’ve talked about the likelihood of coming back to year-over-year revenue growth in the fourth quarter of 2020. Is that still sort of a reasonable place for us to stick a yard mark?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [75]

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Ja. Jeff, that’s our hope. We hope for that.

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Operator [76]

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Your next question comes from Alex Kurtz of KeyBanc Capital Markets.

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Alexander Kurtz, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Senior Research Analyst [77]

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I just want to clarify the comment about the sluggishness for cloud service provider and service provider. That sluggish comment, Jayshree, that was for both verticals?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [78]

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Ja.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [79]

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Combined.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [80]

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Ja. Combined, yes.

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Alexander Kurtz, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Senior Research Analyst [81]

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Okay. Combined. Okay. Jayshree, last quarter, you outlined changes in how you thought the cloud service provider segment was considering on-prem versus on-prem infrastructure spend and maybe some of them moving back to cloud. Can you just give us an update on how you see that vertical? I know you outlined it here in the growth projection, but that was a change from prior views. So I was just wondering if there’s any…

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [82]

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That’s correct.

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Alexander Kurtz, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Senior Research Analyst [83]

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Update on that segment specifically?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [84]

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Nothing’s changed significantly. Although some of the Tier 2 cloud providers have resumed some small spend and some of them are still valuating. So…

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Alexander Kurtz, KeyBanc Capital Markets Inc., Research Division – Senior Research Analyst [85]

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Gut. Okay. So no longer — you don’t see it as a near-term secular opportunity right now from what you can see.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [86]

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No. Not in the first half.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [87]

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No. I think it’s less of a — not a drag. I mean it was…

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [88]

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Not a drag, but not an amazing upside either.

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Operator [89]

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Your next question comes from Tal Liani with Bank of America.

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Tal Liani, BofA Merrill Lynch, Research Division – MD and Head of Technology Supersector [90]

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I have 2 questions. First, if I remove Facebook, which I have — sorry, Amazon — sorry, Microsoft, which I have perfect numbers.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [91]

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Which one? I’m confused. Try it again.

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Tal Liani, BofA Merrill Lynch, Research Division – MD and Head of Technology Supersector [92]

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Eventually, I’m going to get to the right answer. Ja. So if I remove Microsoft, which I have perfect numbers for both years, and then I assume Facebook at 9% last year because that’s the highest number below 10% versus what’s this year, the growth is only 6%. If I assume for Facebook 5%, which again, it wasn’t a 10% customer, so it has to be below that. So if I assume anything below, the growth is even lower than 6%.

So the question is, why aren’t you growing faster with everyone else? Forget, Facebook and Microsoft, why don’t we see faster growth like we used to do because we have always been doing this exercise without Microsoft, and growth was always very strong. And the second question, not related…

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [93]

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Oh, hold on. Can you — Tal…

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Curtis McKee, Arista Networks, Inc. – Head of Corporate & Investor Development [94]

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Hold on, Tal.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [95]

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We’re still processing your first question because we’re still trying to understand how you computed this. Did you compute deferred revenue in your question?

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Tal Liani, BofA Merrill Lynch, Research Division – MD and Head of Technology Supersector [96]

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No. I did not. I just…

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [97]

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I mean part of the issue…

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [98]

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Okay.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [99]

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Ja. Part of the issue going from 2019 to 2020, is that you have this deferred revenue, $118 million, which is like 5% of revenue effectively, right, both, right, that you have to backfill effectively in ’20, right? So that kind of — that’s a drag on the growth rate before you start, right? So you have to adjust for that. But even with that, what we’re saying is that, that cloud vertical will be kind of flat to down from a demand perspective, right?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [100]

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Ja.

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Tal Liani, BofA Merrill Lynch, Research Division – MD and Head of Technology Supersector [101]

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But the deferred related to Microsoft or Facebook or the deferred related to everyone else?

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [102]

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If you trace back in time, it was non-Microsoft, and obviously, it’s a large number. So I think you can figure out that it’s a Facebook impact, right? And we talked about that as a 16.6% with the deferred, probably 12% revenue without the deferred, right?

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Operator [103]

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Your next question comes from Simon Leopold with Raymond James.

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Simon Matthew Leopold, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – Research Analyst [104]

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I got confused not only from Tal’s question there. Anyway, I wanted to ask you about the commentary several of the hyperscale providers made about extending the useful lives of their servers. Wondering how that translates into your business for intra-data center switching? And if this was an aspect that you were aware of when you had provided your forecast last quarter or whether the commentary we heard during this earnings season was also new to you.

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [105]

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No. Simon, when we did our earnings call last quarter, we very much stated what we had seen from at least one of the cloud titans where they were delaying the refresh, and now you’ve seen in market that some of the other cloud customers are doing this as well. But we’re not seeing this with the other Arista customers so far, even in the cloud space. So for us, it’s limited to one customer. We don’t deal with the other larger company you’re referring to as much, so we’re not as exposed there. But it’s not a market-wide trend. It’s very specific to their architecture, the next-generation thereon and the sort of type of offloads. They’re looking for to decide generation to select.

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Simon Matthew Leopold, Raymond James & Associates, Inc., Research Division – Research Analyst [106]

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And is there a way some math to figure out how to translate if, say, they extend the life by 1 year. So instead of 3-year replacement, they get a 4-year. Is there some arithmetic or rule of thumb to help us think about how to quantify the impact for you?

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [107]

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We don’t have it. I’m quite sure someone on this call has a models around that. But no, that’s not something we try to forecast.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [108]

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Mostly a delay of a year in the spend.

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Operator [109]

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Your next question comes from Jim Suva with Citi Investment Research.

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Jim Suva, Citigroup Inc, Research Division – Director [110]

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I sincerely just have 1 question because I’m just a very simple guy and not as smart as others. But whether it be Jayshree or Ita or Curtis, a quarter or 2 ago, you had talked about a cloud titan skipping a refresh cycle or elongating their purchasing. Some of the commentary after that was, well, maybe they’re using white box or maybe they found a better compute standard or a way to fit more through compression or duplexing or some other standard. Now that we’ve had several months behind us, can you give us any visibility of — do you feel more confident that it truly is just a delay? Or are they looking at other solutions? Or just kind of revisit that topic?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [111]

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Ja. So Jim, I think all the theories of those answers are not true. I think the customer has been pretty straightforward with us, that they have always been using Arista as well as some internal development, and we’ve been working with them on the internal development. So we feel very comfortable that their forecast has changed, and they continue to be an important partner with us.

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Operator [112]

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Your next question comes from Samik Chatterjee from JPMorgan

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Samik Chatterjee, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [113]

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I just wanted to kind of — given kind of your commentary on the slower spending you’re seeing from your customers, you obviously have a Q1 seasonality that’s weaker than what you’ve seen historically. As we look through the rest of the year, is it kind of fair to assume, given the visibility you have right now, that the seasonality through the remainder of the year will be weaker than what we saw in kind of normal years like 2018, for example? And are you still kind of comfortable reiterating the full year, I think, guide that you gave last time, which was for a modest decline in revenues?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [114]

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Okay. So Samik, I’m a little confused by your question. We did not give — are you talking about cloud customers or customers at large? What’s your question?

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Samik Chatterjee, JP Morgan Chase & Co, Research Division – Analyst [115]

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For cloud customers. Cloud customers.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [116]

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Cloud customers. Okay okay. Now that makes sense. Yes, yes. So look, we feel the same way as we did last time, which is we had a lot of weakness in the spending, and it’s reflected in our Q1. I think we will know better about the rest of the year when we get to the second half more. But as it stands, nothing’s changed. The CapEx that they will spend Arista fields in a very strong position to compete, differentiate and get the business. So we’re not losing market share. We’re winning the sockets but the rate of spend and adoption, we do believe will be a flat to down year this year.

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Operator [117]

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Your next question comes from James Fish with Piper Sandler.

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James Edward Fish, Piper Sandler & Co., Research Division – VP & Senior Research Analyst [118]

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Happy almost Valentine’s Day. Can you guys go over the linearity of the mix for customers over the course of the year and if it was back-half loaded at all? And I just want to be clear, is cloud titan going to be flat to down double digits on top of the $118 million deferred headwind? Or is the flat to down double digits, inclusive of the headwind?

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [119]

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Richtig. So the meaningful revenue decline and the double-digit are all referencing revenue, right? So saying basically the revenue numbers will decline meaningfully, right? That includes $118 million, right? When we talked about demand, and we said, that we expect it to be flat to down, that’s not referencing that double-digit number, right? That’s a commentary that obviously will play out as we see where it goes, but it’s not trying to say that it’s a double-digit number.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [120]

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And then to answer your question on Q4 linearity. I’m just looking at the chart Mark Foss is giving me. It was pretty linear across the 3 months. We had a record million dollars of customers in Q4, and good spend across our top 50 customers. So nothing unusual except more campus.

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Operator [121]

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Your next question comes from Tim Long with Barclays.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [122]

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Tim, are you there?

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Curtis McKee, Arista Networks, Inc. – Head of Corporate & Investor Development [123]

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Tim?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [124]

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Let’s go to the next one.

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Operator [125]

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Your next question comes from Ryan Koontz with Rosenblatt Securities.

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Ryan Boyer Koontz, Rosenblatt Securities Inc., Research Division – MD & Senior Research Analyst [126]

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I was hoping if you could speak to your outlook for international. Obviously, hyperscale has been a big piece of that, shipping to their international destinations. But if you could speak to — kind of is there any updates on strategy or channel development there that’s going to supercharge that business for you?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [127]

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Anshul and the team have invested pretty significantly in international, especially, of course, the developed countries in Europe and Asia Pac. We had a strong quarter. And we’re starting to see some important customer wins in the enterprise and even some small service providers. We — obviously, a much more channel led in international. That’s always been the case. So that’s been a strong area of experience for us. And I actually want to add to that. I think that’s a strong area of growth.

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Anshul Sadana, Arista Networks, Inc. – Senior VP & COO [128]

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Really, both in head count growth, we actually have a significant amount of heads added to international. And on the channel side, the channel development plan we have is a separate one for U.S., separate one for EMEA and APAC as well with a different ecosystem, different set of partners and so on, and that’s coming along reasonably well. As Jayshree mentioned, the international locations are mostly fulfilled by channel, but now we are working with them to make it channel led as well. So if you remove clouds and so on, the rest of the organic international business is doing well.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [129]

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And one other — just one quick add to what Anshul said. Generally, our customer logos are higher internationally than in the U.S. lower purchase of sale. But out of the 6,300 cumulative customers have come internationally.

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Operator [130]

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Your next question comes from Tim Long with Barclays.

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Timothy Patrick Long, Barclays Bank PLC, Research Division – MD and Senior Technology Hardware & Networking Analyst [131]

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Okay. Sorry about that. Yes, just wanted to ask — I just wanted to ask kind of 2 related questions. First, could you talk a little bit — there’s been a lot of chatter about silicon diversification in the switching area. So could you give us your views, obviously, with a big customer making an announcement and starting to talk about some traction there. So what do you think the impact is there? And related, what are you seeing just overall on white box these days? Are you seeing any change to who’s using it or how they’re using it?

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [132]

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Okay. Look, as you know, Arista has always been a big component of merchant silicon and ASICs, notwithstanding this new announcement have been around 30 years. It’s not — ASICs by themselves are not new. We do see 3 dimensions. First of all, is, from a best-of-breed silicon standpoint, we couldn’t be more pleased with our — the silicon we receive from Broadcom, both on the Trident and Tomahawk side, and Jericho, we have very high confidence. It’s a case where you can’t just build one point product, you have to have a full road map, and we’ve always been ahead of vendor specific at ASICs, and we believe that will continue.

In terms of software, silicon by itself is not so interesting if you can’t build a system. So obviously, EOS, we feel is the most competitive software differentiated across many merchant silicon devices. I think it’s — we supported over 18 silicon families, maybe more than that. And so in general, we feel like that leaves only one other thing, which is Cisco selling chips. And obviously, that’s not our business. They’re going to be competing with Intel and Broadcom on that one.

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Operator [133]

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Your last question comes from Tal Liani with Bank of America.

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Tal Liani, BofA Merrill Lynch, Research Division – MD and Head of Technology Supersector [134]

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By the way, I just want to comment something. We’ll take it offline, but we shouldn’t remove the deferred, and I can explain later why. The number is the number you could remove both sides. But in any case, I wanted to ask about the gross margin. Why is it declining sequentially next quarter? I don’t think anyone asked this question.

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Jayshree V. Ullal, Arista Networks, Inc. – President, CEO & Director [135]

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No. They didn’t.

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Ita M. Brennan, Arista Networks, Inc. – CFO , Senior VP & Principal Accounting Officer [136]

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Large customer mix, right? We were heavy enterprise and financials in Q4, and we’ll be — we’re heavier cloud mix in Q1. Q1 always has a heavier cloud mix because enterprise just takes time to ramp in the first quarter.

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Curtis McKee, Arista Networks, Inc. – Head of Corporate & Investor Development [137]

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Okay. Well, this concludes the Arista Q4 2019 earnings call. Thank you for joining us today. Please note that moving forward, our earnings calls will move to Tuesday, starting with the Q1 2020 call, which will take place on Tuesday, May 5. Lastly, we have posted a presentation, which provides additional information on our fiscal results, which you can access on our Investors section of our website.

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Operator [138]

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Thank you for joining. Ladies and gentlemen, this concludes today’s call. You may now disconnect.

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