Sales Enablement, das Manager-Tool zur Bewertung des ROI von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen

Alle Vermarkter sind sich einig, wie wichtig es ist, den Return on Investment der von ihnen produzierten Inhalte zu messen. Aber was passiert, wenn diese Inhalte aus ihren Händen geraten und von Vertriebsteams aufgegriffen und verwendet werden? Dies ist ein Punkt, den die Unternehmenslenker selbst unbedingt im Auge behalten müssen, da es sich zu oft um eine Grauzone mit vielen Unbekannten handelt.

Glücklicherweise ist das Sales Enablement vorhanden

Es handelt sich um eine Reihe von Prozessen, um die Effizienz der vom Marketing produzierten Inhalte zu steigern, um sie wirklich in den Dienst der Verkäufer und der Realitäten des Feldes und der Kunden zu stellen. Der Inhalt (der geschrieben sein kann, sich auf Bilder verlassen kann, manchmal sogar Ton und Videos) muss verwendet werden, um die kommerzielle Diskussion voranzutreiben, Themen zu starten, das Wissen des kommerziellen Teams über die Probleme des Kunden und seine Fähigkeit zu zeigen, angemessen zu reagieren. Aber einmal geteilt, was passiert damit? Wie wird es aufgenommen? Wird er seine Funktion des Herausforderns genau erfüllen?

Die Verfolgung aller Inhalte und Marketingmaterialien ist ein wichtiges Thema für Unternehmen, unabhängig von ihrer Branche. Das Marketingteam arbeitet oft in Silos und produziert viele Inhalte, ohne überprüfen zu können, ob sie Türen öffnen, eine Wirkung haben … Schätzungsweise 70 % der vom Marketing erstellten kundenorientierten Inhalte werden von den Kunden nie gesehen. Und wenn man davon ausgeht, dass das Verkaufsteam nur eine gute aktuelle Präsentation braucht und ein Tag Offsite-Schulung ein Fehler wäre, muss dieses Klischee beiseite geworfen werden. Von nun an muss gesagt werden, dass die beiden Teams so weit wie möglich vor der Prospektion zusammenarbeiten müssen.

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Diese umfangreichen Marketinginhalte ermöglichen es, Interessenten mit den richtigen Botschaften und dem richtigen Stil über die richtigen Kanäle zielgerichtet anzusprechen, die Kunden und Interessenten entsprechend ihrer Position auf dem Kaufweg ansprechen. Sie werden dann an das Verkaufsteam geschickt, das sie anpasst, modifiziert … mit dem Risiko, dass sie sich in eine Gasanlage verwandeln. Sind diese Inhalte außerdem leicht in der Datenbank des Unternehmens zu finden? Nicht immer. Vertriebsteams können viel Zeit damit verbringen, die gewünschte Hardware zu finden. Eine Gartner-Studie aus dem Jahr 2021 („Marktleitfaden für Sales-Enablement-Plattformen“, Melissa Hilbert, Mark Paine, Alastair Woolcock, Doug Bushee) fanden heraus, dass Vertriebsmitarbeiter bis zu 4 volle Stunden pro Woche mit der Suche nach den richtigen Dokumenten verbringen können. Das Problem ist, dass wir nicht wissen, wie wir den Return on Investment in der aufgewendeten Zeit oder in den Ressourcen messen können, die für die Erstellung und Anpassung dieser Inhalte aufgewendet werden.

Eine Brücke zwischen dem Verkaufsteam und dem Marketingteam

Le Verkaufsförderung ermöglicht es nicht nur, Marketinginhalte zu teilen, die daran vorgenommenen Änderungen zu verfolgen, sondern auch das Interesse zu sehen, das potenzielle Kunden daran haben werden. Der Austausch zwischen Marketing und Vertrieb gewinnt an Transparenz und Sichtbarkeit. Es entsteht eine Partnerschaft zwischen den beiden Teams, in der jedes den Beitrag des anderen sieht und versteht, sehen kann, was mit Kunden zusammenarbeitet, und sehen kann, was beim Gesamterfolg einer Verkaufskampagne oder Prospektion eine Rolle gespielt hat. Um effizient verwaltet und gesteuert zu werden, stützt es sich auf Softwareplattformen, die je nach den Marktteilnehmern, die sie entwickeln, variieren, jede mit ihrer eigenen Ergonomie und Schnittstelle. Die besten sind natürlich diejenigen, die sich leicht in die anderen Vertriebs- und Marketing-Softwaretools des Unternehmens integrieren lassen. Es ist wichtig, dass sie ein integraler Bestandteil der CRM-Tools des Unternehmens sein können, die es den Teams ermöglichen, die Beziehung zu Interessenten und Kunden zu verwalten, und das Denken zur Erstellung relevanter Inhalte unterstützen.

Diese Plattformen von Verkaufsförderung iinspirieren Verkaufs- und Marketingteams wirklich dazu, zusammenzukommen und bei der Erstellung und anschließenden Analyse von Inhalten parallel zu arbeiten, einschließlich durch gemeinsame Analysefunktionen. Diese Ausrichtung schafft Arbeitsbedingungen, Austausch, fairen Informationsaustausch und Bedingungen für eine effektivere Zusammenarbeit. So kann jeder in jeder Phase sehen, wo er während einer Kampagne „die Pipeline“ beeinflusst.

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Le Verkaufsförderung löst effektiv und objektiv das, was bisher wie ein „Content-Chaos“ aussah. Es bietet vollständige Transparenz über die Beiträge jedes Einzelnen, indem es sich unwiderlegbar auf die Reaktionen und Rückmeldungen von Kunden zu den ihnen übermittelten Verkaufsspielen stützt: Welche Dokumente haben ihre Präferenz, was hat ihre Aufmerksamkeit erregt, wer hat wie lange geöffnet, angesehen, gelesen … Darüber hinaus ermöglichen die Analyse- und Implementierungstools, die besten Geschäftspraktiken hervorzuheben und innerhalb der Teams zu teilen, um alle auf ein höheres Effizienzniveau zu bringen.

Dank an Verkaufsförderung, arbeiten zwei Teams, deren Rivalität bisher unüberwindlich war, zusammen, um Zeit zu sparen und die Transformationsgeschwindigkeit der durchgeführten Aktionen zu erhöhen. Diese Transparenz wird es auch ermöglichen, den Beitrag jedes Einzelnen zum Unternehmenserfolg gerechter zu honorieren. Der Return on Investment von Marketing- und Vertriebsanstrengungen ist kein Wunschtraum mehr, sondern wird zur einfach umsetzbaren, objektiv quantifizierbaren Realität.

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